企業(yè)到底要怎么做營(yíng)銷？企業(yè)要做哪些營(yíng)銷？營(yíng)銷策劃的層次感和節(jié)奏感到底是如何把握？

為何同樣的促銷活動(dòng)，對(duì)于不同企業(yè)的效果大相徑庭？

為何有人學(xué)習(xí)了N種策劃方案，卻感覺(jué)對(duì)自己的企業(yè)幫助不大？

你是不是一直被這些問(wèn)題困擾，幫你把眾多的營(yíng)銷方式梳理一下，讓你哪怕是初學(xué)者少走彎路。讓你能夠清晰地看到你的企業(yè)的營(yíng)銷脈絡(luò)。

當(dāng)你梳理清楚了企業(yè)的營(yíng)銷脈絡(luò)，你會(huì)非常震撼，因?yàn)槲抑溃@將改變無(wú)數(shù)營(yíng)銷人的命運(yùn)。

其實(shí)，營(yíng)銷策劃像吃一頓大餐，不同的菜是不同的營(yíng)銷方法，但是所有的大餐都是眾多美味佳肴搭配出來(lái)的結(jié)果，你不可能只靠某一道菜來(lái)滿足你的胃口。

營(yíng)銷也是如此，眾多的營(yíng)銷策略需要相互配合才能發(fā)揮出巨大的威力，但是想通過(guò)學(xué)習(xí)某一個(gè)技巧，或是某一種營(yíng)銷方式，是很難把營(yíng)銷做到的。

跟你分享的，我稱為“營(yíng)銷三件套”，透過(guò)這個(gè)營(yíng)銷三件套，你可以清晰地看透營(yíng)銷的層次感，你需要做哪幾個(gè)層面的營(yíng)銷會(huì)一目了然。

1、打造氣場(chǎng)

企業(yè)營(yíng)銷的步叫做打造氣場(chǎng)，為什么把打造氣場(chǎng)放在頂端呢？

一個(gè)人真正銷售成功的關(guān)鍵，往往不是他的話術(shù)有多么經(jīng)典，也不是他的態(tài)度有多么好。

而是他有沒(méi)有一種讓顧客信任并且對(duì)他充滿尊重的氣場(chǎng)，在銷售中經(jīng)常遇到這樣的情況：

同一個(gè)顧客，個(gè)業(yè)務(wù)員去溝通，沒(méi)有成交。但是換一個(gè)人，同樣的流程，同樣的產(chǎn)品介紹，卻成交了。

差距在哪里？在于每個(gè)人的氣場(chǎng)不同。

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷也是一樣，同樣是促銷活動(dòng)，同樣是給顧客折扣，同樣是送贈(zèng)品，但是有的企業(yè)的活動(dòng)能風(fēng)生水起，有的企業(yè)卻無(wú)人問(wèn)津，究其原因在于企業(yè)也是有氣場(chǎng)的，蘋果手機(jī)搞促銷影響力，肯定要比山寨手機(jī)強(qiáng)。

麥當(dāng)勞搞活動(dòng)一定比路邊的漢堡店影響力大。

所以每一個(gè)企業(yè)都要學(xué)習(xí)如何做出強(qiáng)大的氣場(chǎng)，只有在強(qiáng)大氣場(chǎng)的推動(dòng)下，你的具體促銷方案或營(yíng)銷活動(dòng)，才能順?biāo)橈L(fēng)的進(jìn)行，沒(méi)有氣場(chǎng)的公司，想盡各種辦法搞促銷，但是始終會(huì)感覺(jué)做的很累，好像一個(gè)沒(méi)有氣場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，到客戶那里把嘴皮子都磨破了，卻不能順利成交一樣。

打造氣場(chǎng)主要有三類方式，分別是

制造事件：

通過(guò)一個(gè)事件，讓企業(yè)名聲大噪，迅速形成公眾傳播，讓企業(yè)形象深入人心。制造事件的好處是，可以花很小的成本甚至是零成本，可以起到巨額廣告宣傳所不能達(dá)到的效果，現(xiàn)在越來(lái)越多的大企業(yè)喜歡用制造事件的方式來(lái)提高知名度和美譽(yù)度。

打造爆點(diǎn)：

通過(guò)把某些具體的細(xì)節(jié)甚至全部的細(xì)節(jié)打造到，超出顧客的預(yù)期值，從而給顧客留下深刻印象，形成自動(dòng)的口碑傳播。

比如海底撈的服務(wù)，比如小米手機(jī)的每一個(gè)頂端配置。都是值得學(xué)習(xí)的打造爆點(diǎn)的方法。

經(jīng)營(yíng)社群：

通過(guò)傳播獨(dú)特的價(jià)值觀，吸引粉絲互動(dòng)，通話話題互動(dòng)，情感互動(dòng)，專業(yè)互動(dòng)來(lái)加深粉絲忠誠(chéng)度和凝聚力，讓粉絲變成企業(yè)的免費(fèi)推銷員。尤其是當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來(lái)，更是為企業(yè)和粉絲之間，提供了非常舒適的互動(dòng)環(huán)境，如果不做互動(dòng)，沒(méi)有社群和粉絲的企業(yè)，在未來(lái)將是很難存活的。

2、設(shè)計(jì)流程

吸引：

通過(guò)一系列的營(yíng)銷方式，引起客戶的關(guān)注，并激發(fā)出客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的欲望，你要清楚地知道吸引是為了后面的首購(gòu)做鋪墊，做基礎(chǔ)，不管你賣什么，你必須先吸引足夠多的目標(biāo)顧客關(guān)注你。

也許你用會(huì)議銷售，也許你用拜訪銷售，也許你在自己的店鋪里銷售，但是在銷售之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒(méi)有潛在客戶，你沒(méi)法做生意。所以為了找到更多潛在客戶，你必須到別人去做吸引的工作。

因?yàn)轭櫩筒粫?huì)主動(dòng)來(lái)找你，但是如果你主動(dòng)找她的話，你會(huì)變得很被動(dòng)，所以的方式，是你在某個(gè)地方下一個(gè)誘餌，等待聞到氣味的顧客主動(dòng)來(lái)到你面前。

請(qǐng)注意吸引成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是她有沒(méi)有來(lái)光顧你的生意，他可能回來(lái)，也許購(gòu)買，也許沒(méi)有購(gòu)買，也許她是為了領(lǐng)取你的贈(zèng)品，或是為了參加你的開(kāi)業(yè)活動(dòng)湊熱鬧的，但這些不重要，重要的是你有沒(méi)有拿到他的電話號(hào)碼，拿到他的家庭住址更好！

你得到的信息越多，客戶的質(zhì)量越高。

從現(xiàn)在開(kāi)始，如果你的筆交易賺了錢，這當(dāng)然可喜可賀，但更重要的是你有沒(méi)有拿到客戶的信息。因?yàn)橹灰隳玫搅祟櫩偷男畔?，后續(xù)你會(huì)有無(wú)窮多的促銷的機(jī)會(huì)（當(dāng)然我不提倡你做那種騷擾顧客的活動(dòng)）！

首購(gòu)

你所有的營(yíng)銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業(yè)、所有的人生都建立在能否讓顧客購(gòu)買上，如果你前面的一切努力，終不能讓客戶產(chǎn)生一次購(gòu)買沖動(dòng)，那么你不可能成功，首購(gòu)是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會(huì)怎樣讓顧客首購(gòu)。

購(gòu)買在整個(gè)營(yíng)銷流程里具有重要意義。

你的營(yíng)銷流程一定要精密的設(shè)計(jì)，反復(fù)的打磨，怎么吸引顧客前來(lái)接觸你，怎么讓他接觸你之后，迫不及待的購(gòu)買一次，怎么把所有的營(yíng)銷系統(tǒng)化，讓你能夠在海南陪著家人度假的時(shí)候仍然在賺錢，真正地打造一個(gè)全自動(dòng)的系統(tǒng)化賺錢生意。

當(dāng)你把公司做成一個(gè)系統(tǒng)化賺錢生意的時(shí)候，你不在公司它仍然能夠賺錢，這才是狀態(tài)。如果你的公司非常賺錢，但是在賺每一分錢的時(shí)候，你都必須親自參與，那么你注定是非常累的。

鎖定

有了吸引，有了首購(gòu)，但是客戶不可能只購(gòu)買一次你的產(chǎn)品，解決了他所有的問(wèn)題，購(gòu)買也許只是客戶的一次體驗(yàn)之旅，所以他不可能放心大膽的購(gòu)買你的產(chǎn)品。

換句話說(shuō)，顧客的購(gòu)買，只是你跟他緣分的開(kāi)始。

接下來(lái)你要做的是讓這份緣分繼續(xù)維持下去，幫助客戶提供更多的價(jià)值，不斷幫客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感覺(jué)到?jīng)]有白認(rèn)識(shí)你一場(chǎng)。

而且隨著信任感的加強(qiáng)，顧客的購(gòu)買行為會(huì)越來(lái)越大膽，你鎖定一個(gè)老顧客給你帶來(lái)的利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你開(kāi)發(fā)新客戶帶來(lái)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，沒(méi)有鎖定顧客的能力，你的成功是有限的，而且鎖定比吸引、首購(gòu)的成本要低很多。

所以從現(xiàn)在開(kāi)始，你必須要學(xué)會(huì)鎖定，如果顧客首購(gòu)之后你忘記了鎖定，再也不跟他們聯(lián)絡(luò)了，這是一個(gè)巨大的失敗，你必須要做鎖定。

因?yàn)檫@是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給予客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。

3、執(zhí)行落地

軟銀公司董事長(zhǎng)孫正義曾說(shuō)過(guò)：三流的點(diǎn)子加的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。

所謂執(zhí)行力，指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。它是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。

企業(yè)的管理者大多很關(guān)注企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們埋頭于制定營(yíng)銷目標(biāo)，認(rèn)為目標(biāo)是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。但他們逐漸發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力才是決定企業(yè)成敗的重要因素。

星巴克、麥當(dāng)勞全開(kāi)花，其經(jīng)營(yíng)手段和策略曝光于大庭廣眾之下，卻沒(méi)有哪一家企業(yè)能與之爭(zhēng)鋒。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)成功的關(guān)鍵原因在于它們擁有的執(zhí)行力。

好的營(yíng)銷方案是非常重要的，但若沒(méi)有強(qiáng)大的執(zhí)行力去完成它，這個(gè)營(yíng)銷方案也只是一紙空文。

統(tǒng)一恩想：

孫子兵法中講上下同欲者勝。惟有全員思想的大統(tǒng)一，才能形成無(wú)堅(jiān)不摧、戰(zhàn)無(wú)不勝的強(qiáng)大動(dòng)力，在營(yíng)銷中怕的是執(zhí)行者不理解策劃者的意圖，或者在執(zhí)行中出現(xiàn)陽(yáng)奉陰違，指東打西的局面。

其實(shí)統(tǒng)一別人的思想是很難的，但是馬云說(shuō)過(guò)：不能統(tǒng)一所有人的思想，卻能統(tǒng)一所有人的目標(biāo)！

的存在的意義，在于他能夠讓思想不同的人，往同一個(gè)目標(biāo)努力。

下面一段文字是華人成功學(xué)權(quán)威，在一次演講中講到他們公司，如何成功推廣哈維麥凱課程的故事，相信從中你會(huì)明白，一個(gè)企業(yè)即便是什么營(yíng)銷都不會(huì)做，只需要讓所有人的目標(biāo)一致，并讓全員全力以赴的朝著目標(biāo)努力，一樣可以創(chuàng)造奇跡。

我公司的人我永遠(yuǎn)教育他們：這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)大于個(gè)人的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的利益大于私人的利益。我永遠(yuǎn)是以團(tuán)隊(duì)精神來(lái)訓(xùn)練他們，所以每一次，他們?cè)谧鋈魏问虑椋麄兌家詧F(tuán)隊(duì)目標(biāo)著想。

在幾年前，辦了一個(gè)名的人際關(guān)系研討會(huì)，——叫做哈維麥凱研討會(huì)。當(dāng)天，有3145人參加這個(gè)研討會(huì)。

在這個(gè)研討會(huì)的一個(gè)星期之前，也是七天前，我們星期三下午四點(diǎn)鐘正在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，我們公司總共推廣了2400人參加這個(gè)訓(xùn)練課程。

2400人的研討會(huì)，在任何的地方，都是一個(gè)相當(dāng)大規(guī)模的演講，但是我們?cè)O(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，是3145人。唯有全場(chǎng)爆滿，才是我們可以接受的目標(biāo)。

所以，我問(wèn)我們的員工，我說(shuō)：”你們是要推廣到2400人停止呢，還是推廣到3145人？

他們說(shuō)：我們決定以團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，3145人為我們的目標(biāo)。

我說(shuō)：既然我們想著3145人，那我們把2400人的目標(biāo)擦掉。

后來(lái)我開(kāi)始激勵(lì)了，我說(shuō)：”身為公司的講師某某人，你在過(guò)去這一二個(gè)月當(dāng)中，有沒(méi)有全力以赴推廣哈維麥凱這個(gè)訓(xùn)練？”

他說(shuō)：報(bào)告總裁，真有點(diǎn)慚愧，我只盡了百分之七十五的力量。”

我說(shuō)：你這個(gè)垃圾，人渣，飯桶！你只花了百分之七十五的力量！你知道所有的人因?yàn)槟闶侵v師，他有樣學(xué)樣，所以他們也沒(méi)有全力以赴，他們都跟你一樣！

你知道你這樣沒(méi)有全力以赴的精神和行為，你知道浪費(fèi)了他們多少的生命？浪費(fèi)了他們多少的時(shí)間？浪費(fèi)了他們家人的多少幸福！

他說(shuō)：報(bào)告總裁，我非常報(bào)歉，我愿意在未來(lái)七天之內(nèi)，推廣30個(gè)人參加哈維麥凱的訓(xùn)練！”

哇，全場(chǎng)在鼓掌，30個(gè)人，在六七天之內(nèi)，要成交五位顧客，大部分的推銷員連五個(gè)顧客都沒(méi)有拜訪到，他要成交五位，可見(jiàn)他可能要拜訪十幾、二十位顧客，持續(xù)一個(gè)禮拜，我們都被他的精神所感動(dòng)。

后來(lái)我把我公司的第二名推銷員叫他站起來(lái)，我說(shuō)：身為第二名的講師，請(qǐng)問(wèn)你，在未來(lái)的一個(gè)星期，你準(zhǔn)備達(dá)成多少目標(biāo)？

他說(shuō)：報(bào)告總裁，決定達(dá)成25位。

他一講25位，我說(shuō)：你這個(gè)飯桶，人渣，垃圾！

他嚇了一跳，我說(shuō)：你連目標(biāo)都輸給名，難怪你是第二名的料！

哇，他聽(tīng)了嚇了跳，他說(shuō)：報(bào)告總裁，未來(lái)七天之內(nèi)，保證推廣35個(gè)人，不然剃光頭！

現(xiàn)在大家震撼了。

我現(xiàn)在回到名，我說(shuō)：”講師，現(xiàn)在第二名已經(jīng)想把你干掉了，他要超越你。”

他說(shuō)：報(bào)告總裁，40個(gè)人。

我公司有80個(gè)講師，我才激勵(lì)兩個(gè)，你看我們已經(jīng)達(dá)成了多少個(gè)人的目標(biāo)？

后來(lái)，開(kāi)會(huì)一結(jié)束，總共他們加起來(lái)可以推廣3000個(gè)人！

然后，我叫他們列出計(jì)劃，我說(shuō)：過(guò)去在你交談當(dāng)中，有哪些人渴望成功，你想要幫助他：有哪A級(jí)顧客，是可以主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹：哪些親朋好友，你特別想幫助他，全部把名字列出來(lái)。”

我那天開(kāi)會(huì)，大概是下午六七點(diǎn)結(jié)束，第二天中午十二點(diǎn)的時(shí)候，我打電話到公司去，我的行政會(huì)計(jì)部門告訴我，他說(shuō)：報(bào)告老板，現(xiàn)在哈唯麥凱的演講，總?cè)藬?shù)已經(jīng)超過(guò)了3300多人！

——也是在不到二十四小時(shí)之內(nèi)，我公司在二十四小時(shí)之內(nèi)，推廣了900位顧客！

他們之所以可以達(dá)到這樣的目標(biāo)，因?yàn)槲叶萌绾渭?lì)——我激勵(lì)永遠(yuǎn)不是激勵(lì)個(gè)人，我是激勵(lì)達(dá)成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

所以一定要把團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的概念，灌輸?shù)矫恳粋€(gè)員工身上，讓他凡事以團(tuán)隊(duì)的利益、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，為優(yōu)先考量。

測(cè)試演練：

你認(rèn)為腦白金的成功是因?yàn)殇佁焐w地的廣告宣傳嗎？

你認(rèn)為小米手機(jī)的成功是因?yàn)閾碛信１频难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)嗎？

我想聰明的人都知道，沒(méi)有人可以次把事情做對(duì)，所有的成功策略都是在不斷調(diào)整中呈現(xiàn)出來(lái)的，所有的精品也是在不斷地打磨下才日趨完美的。

做營(yíng)銷也不例外，在腦白金進(jìn)入市場(chǎng)初期，史玉柱帶著他的團(tuán)隊(duì)，親自到一些農(nóng)村跟老年人交流，據(jù)說(shuō)腦白金寫的每一篇文案，工作人員都要去找老年人，讀給他們聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題回來(lái)修改，直到所有的老年人聽(tīng)了之后有感覺(jué)，才大量發(fā)布。

測(cè)試的好處是可以把你犯錯(cuò)的幾率降到，比如你本來(lái)要搞一個(gè)促銷活動(dòng)，想發(fā)出去五萬(wàn)份宣傳單，但是你不能保證你設(shè)計(jì)出來(lái)的宣傳單能夠起到多大的作用，你可以先測(cè)試1000份看看效果，然后根據(jù)效果來(lái)調(diào)整，通過(guò)不斷總結(jié)，不斷地優(yōu)化你的內(nèi)容，終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的宣傳單跟以前設(shè)計(jì)的已經(jīng)完全不同，但是卻效果顯著。

這時(shí)候你可以印刷五萬(wàn)份去大量發(fā)放了。

復(fù)制倍增：

千萬(wàn)不要以為，做營(yíng)銷是要不斷地創(chuàng)新，不斷做一些別人沒(méi)有做過(guò)的事情，當(dāng)然，你如果有創(chuàng)意的天賦那很好，但是做營(yíng)銷，效果位的，在前面講過(guò)一種思維叫做移植思維把一切有效地手段移植到你的營(yíng)銷中，并且把它執(zhí)行到，然后在復(fù)制這套有效的模式，你有可能做成一個(gè)巨無(wú)霸公司。

中國(guó)有句老話叫做一招鮮，吃遍天，事實(shí)上你看到很多連鎖機(jī)構(gòu)，通常都是一套開(kāi)店模式，所有的連鎖店只要復(fù)制總店的步驟可以，所有的員工只需要聽(tīng)話照做可以。

當(dāng)然也有一些所謂的連鎖機(jī)構(gòu)，其實(shí)并沒(méi)有成型的模式，甚至連樣板點(diǎn)都沒(méi)有，開(kāi)始招加盟商，很明顯的這是圈錢的做法，因?yàn)榧用?，并不是要加盟一個(gè)產(chǎn)品或是一套統(tǒng)一的裝修方案，真正的加盟，是復(fù)制一套經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的，成熟穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)賺錢方案。