去見(jiàn)了一個(gè)客戶(hù)，很大的場(chǎng)面，十幾個(gè)人圍著桌子坐著，老板是一40歲左右的中年人，說(shuō)起話(huà)來(lái)文質(zhì)彬彬，但有一種讓人不可抗拒的感覺(jué)。因?yàn)樽隽顺渥愕臏?zhǔn)備，倒也沒(méi)有特別緊張。認(rèn)為在開(kāi)始溝通的時(shí)候，還是出來(lái)了不少問(wèn)題，我把這些問(wèn)題整理出來(lái)，是對(duì)自己的一次成長(zhǎng)總結(jié)，也能夠讓大家有一些成長(zhǎng)。

首先，是要考慮到參與人。在這次見(jiàn)客戶(hù)之初，客戶(hù)方面說(shuō)是他們那邊有三個(gè)人參與會(huì)議，主要是技術(shù)部們的幾個(gè)人，于是所有問(wèn)題都是針對(duì)網(wǎng)站修改和技術(shù)相關(guān)的，并沒(méi)有考慮到與會(huì)人員中有不懂技術(shù)卻也必須要聽(tīng)明白。于是在會(huì)議中會(huì)不斷地解答各種問(wèn)題，使主要的技術(shù)溝通問(wèn)題沒(méi)有成為溝通重點(diǎn)。在后面每次的見(jiàn)面中務(wù)必做到參與人員的確認(rèn)，做好準(zhǔn)備，把握溝通重點(diǎn)。

其次，關(guān)于客戶(hù)方面的認(rèn)識(shí)與我們的認(rèn)識(shí)相左的時(shí)候我們?cè)撛趺醋龅膯?wèn)題。這樣的時(shí)候一般是處于冷場(chǎng)階段，然而這樣的問(wèn)題我們又不好直接進(jìn)行否定，于是我們只能表達(dá)正確的概念是怎樣的，客戶(hù)的漏洞在哪里。比如這次見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)方面有一與會(huì)人員對(duì)網(wǎng)站的關(guān)鍵詞排名做法認(rèn)識(shí)完全與我們的邏輯相反，我們是先做長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，然后才做大詞。而他卻認(rèn)為我們只有把大詞做上去之后才能做上去長(zhǎng)尾詞。這個(gè)是我們之前沒(méi)有預(yù)料到的，我們只有現(xiàn)場(chǎng)解釋加以糾正。如果能在事先有一個(gè)相關(guān)問(wèn)題的準(zhǔn)備，我們的溝通必然能夠更加有效。

再次，對(duì)客戶(hù)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)。每一個(gè)網(wǎng)站都有其獨(dú)特的地方，即使是同樣做馬桶生意的網(wǎng)站，也是有區(qū)別的，有的網(wǎng)站賣(mài)高配，有的網(wǎng)站賣(mài)大眾化的產(chǎn)品，而也有的網(wǎng)站直接賣(mài)日貨。對(duì)這個(gè)網(wǎng)站，我們不能說(shuō)它是個(gè)賣(mài)馬桶的，客戶(hù)的商業(yè)模式我們?cè)跁?huì)談之前必須做到比他們自己都懂。因?yàn)槲覀兪钦驹诰滞獾?，我們能夠看到各種問(wèn)題，他們看不到。這樣我們才能夠在深層次上從客戶(hù)的模式中把問(wèn)題闡述和解決。這對(duì)溝通而言才是有效的，才不至于在溝通的時(shí)候，客戶(hù)還在要求我們加強(qiáng)對(duì)其商業(yè)模式的摸索了解。

與客戶(hù)的溝通之前我們還有很多工作需要準(zhǔn)備，并不是一個(gè)方案，一個(gè)計(jì)劃能夠解決的，在很多時(shí)候我們還需要除開(kāi)技術(shù)之外的一些東西。

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